《哈佛谈判技巧》作者：费雪【PDF】

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打开电视新闻，家庭纠纷、劳资争议与外交冲突轮番上演，这些纷纷扰扰，追根究柢，全都是因为缺乏理想的谈判过程。


日常生活中，每个人难免面对讨价还价、薪资协议、工作分配等等需要沟通协调的现实情况，如果不想靠耍手段、费心机占得便宜却坏了关系，就需要提升谈判能力，才能达成协议。


不管你喜不喜欢，谈判是人生免不了的事。在任何协商中，随机应变非常重要，但在开口之前，还是有些准备可以让你事半功倍。


上谈判桌之前，你该把握四项原则──将人与问题分开来看；要重视谈判双方的根本利益，而不是单纯地摆明自己的强硬立场；在最后拍板之前，努力寻求一切解决问题的可能，并找出中立客观的判断标准。


谈判的本质就是沟通，高品质的沟通建立在良好的关系上，所以最重要的是积极聆听对方的话语并调整自己的说话方式：谈判双方要注意对方的情绪变化，有的人需要安全感，有的人希望占上风；参透对手在思考什么、需要什么──也许达成协议的关键，就在这些需求的差异之中。


由哈佛谈判专案中心发展出的原则性谈判法，是根据双方真正在意的利益来决定议题，而非针对条件进行拉锯战。当利益冲突时，应坚持公平原则，不受双方意志力影响。


针对原则谈判的方法是对利益强硬，对人和；不耍花招，故作姿态。


针对原则谈判让你明白如何得到应得的收获，但仍不失光明正大；也就是既能公平、合理，又能保护你免于因坚持公平而吃了闷亏。


本书所谈针对原则的谈判策略符合所有目的，它不像有些谈判秘诀最好是我懂你不懂；相反的，越多参与谈判者懂得这个方法，运用起来反而更容易也更有成效。将本书内容融会贯通，不仅能有效解决各种争议，而且能谈出让人说到做到、心服口服的好结果。